Ab dem 1. November verkaufen in den USA ausschließlich „Qualified Partners“ von Hewlett-Packard dessen Originalzubehör.
Schon in 2013 ließ HP seine Branche ein wenig aufhorchen: Damals zwang der Hardware-Produzent seine US-Reseller, sich für den weiteren Verkauf von HP-Tinte und -Toner autorisieren zu lassen.
Nach eigenen Angaben arbeitete HP in 2012 und 2013 an einem besseren Kauferlebnis für Endkunden im Bereich der HP-Tinten- und -Tonerprodukte: Das Weltunternehmen bemerkte in den vorhergehenden Jahren einen breiten Verfall seines Markenansehens. Beispielsweise bewarben Reseller kompatible Nicht-HP-Produkte mit Bildern von HP Druckerzubehör. Damit entdeckten Kunden oft erst in textuellen Produktbeschreibungen, dass sie keine HP-Originale kauften.
Entsprechende Kundenirritationen nahm das US-Unternehmen zum Anlass, in 2013 vom offenen zu einem autorisierten Distributionsmodell zu wechseln: Durch den Zwang zur Registrierung ihrer US-Wiederverkäufer gewann die Limited Partnership aus Palo Alto einen besseren Überblick über diese Distributoren.
Mittlerweile startete der kalifornische Konzern die nächste Stufe seines Partnerprogramms: Die autorisierten Reseller müssen künftig etliche Bedingungen erfüllen, um als „qualifiziert“ zu gelten. Nur solche „qualified partners“ dürfen ab dem 1. November noch Originalzubehör verkaufen.
Hewlett-Packard verschärft mit dieser Umgestaltung seines US-internen Partnerprogramms die Voraussetzungen zum Verkauf seiner Supplies also nochmals. Bereits im November 2013 kündigte der Erstausrüster entsprechende Änderungen seines Resale-Programms an. Steve Sakumoto, Vice President und General Manager der US Supplies Sales Organisation (Printing und Personal Systems) erklärte Office Products International gegenüber: HP wünscht direktere Partnerschaften mit Resellern zu deren besserer Unterstützung.
HP verlautbarte ebenfalls, Eingriffe in Lieferketten seien keine Ziele des neuartigen Partnerprogramms. Dieses erzwingt allerdings künftig den zusätzlichen Qualified-Status eines autorisierten Resellers als weitere Voraussetzung für dessen fortgesetzten Verkauf von Originalzubehör. Insbesondre dürfen qualifizierte Reseller nicht an gewöhnliche Reseller verkaufen, was den Kundenzugang zu HP-Produkten erschwert.
Damit ändert sich die Natur der Supply-Chain also sehr wohl. Bereits jetzt existieren weniger Anbieter begehrter Druckerpatronen für Endkunden, weil nicht alle Reseller das Modell autorisierter Distributoren begleiten: Dessen Start verringerte die Zahl der Wiederverkäufer von über 15.000 auf etwa 8.000. Die qualifizierte Stufe dürfte diesen Trend fortsetzen.
Letztlich strebt HP mit seinem Wechsel zum qualifizierten Distributionsmodell also nach völliger Kontrolle seiner US-internen Vertriebswege. Ob dies dem Markenimage und Unternehmensumsatz eher nützt als schadet, zeigt 2015.
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